Freelancen en bemiddelaars
Mensen - Werk
dinsdag, 02 februari 2010 16:52
Inhoudsopgave
Freelancen en bemiddelaars
Op gesprek of niet ?
Matching
Call center bemiddelaars
Een Broker met veel concurrentie
Tarief: hoe ze afdingen
En dan nog dit
Alle pagina's

Grote bedrijven besteden de inhuur van specialisten doorgaans uit aan bemiddelingsbureaus. Tenminste als het om langdurige opdrachten gaat, zeg maar van meer dan een maand. Als freelancer heb je dan ook veel te maken met dit soort bureaus.

Een aantal bureau's specialiseren zich in de bemiddeling voor grote bedrijven. Zij hanteren vaak lage marges voor hun bemiddeling. Soms is is zo'n bureau een groot consultancy bedrijf maar meestal zijn het een bemiddelingsbureau's die zelf geen mensen in dienst hebben om op de projecten van de eindklant in te zetten. Dit soort bureau's moeten het van volume hebben, laten we ze daarom Brokers noemen. De term Preferred Supplier wordt ook wel gebruikt maar dat kan ook slaan op grote consultancy bedrijven of kleinere bemiddelaars met hogere marges.

Behalve het vinden van goede freelancers leveren bemiddelaars nog een aantal andere diensten. Een belangrijke dienst is het afdekken van aansprakelijkheidsrisico's, bijvoorbeeld de administratie van VAR verklaringen, G-rekeningen etc. Een andere dienst is dat een bemiddelaar de facturen van verschillende freelancers combineert tot een enkele factuur aan de eindklant.

Brokers hanteren verschillende businessmodellen om geld te verdienen aan hun bemiddeling. Er zijn bureau's die aan de eindklant enkele euro's per gewerkt uur vragen. Er zijn ook bureau's die geen marge aan de eindklant rekenen maar wel een paar euro's per uur aan de freelancer.

Hoe zoeken de Brokers de professionals voor hun eindklanten ? De meeste Brokers hebben een database met in te huren professionals waarin in principe iedereen zich met zijn cv kan inschrijven. Brokers maken meestal weinig reclame om freelancers zich te laten inschrijven, misschien omdat ze zo weinig marge maken. Als er een match tussen een opdracht en je cv is dan krijg je van sommige brokers een mailtje, en de opdrachten staan natuurlijk ook op de website van de broker. Veel Brokers schakelen ook andere bemiddelaars in die dan weer voor hun mensen zoeken. Ook (kleinere) consultancy bedrijven staan vaak ingeschreven bij de brokers en zoeken mee.

Als veel kleine bemiddelaars allemaal dezelfde opdracht van zo'n broker proberen in te vullen kan een freelancer wel tien keer voor dezelfde opdracht gebeld worden. Je tarief is natuurlijk het concurrerendste als je je cv via een Broker stuurt, dan is de marge van de bemiddelaar het kleinst. Het is helaas niet altijd makkelijk uit te zoeken wie er voor welke klant als Broker fungeeert. De bureau's die de naam van hun (grote) klant niet noemen zijn doorgaans geen Broker. Pas ook op voor bemiddelaars die met een onderdrukt nummer bellen. Je kunt het de Broker makkelijker maken om hen goed up te date te houden van je cv en vooral de datum waarop je weer beschikbaar bent voor een nieuwe opdracht.


Op gesprek of niet ?

Sommige brokers nodigen alle freelancers die zich inschrijven uit voor een gesprek. Dit gesprek wordt dan benut om de marge afspraak toe te lichten en zo te werken aan vertrouwen tussen de freelancer en de bemiddelaar. Als dat vertrouwen er is zal de freelancer natuurlijk vaker voor dat bureau kiezen. Voor een freelancer kan het verder nooit kwaad om als je aan een opdracht begonnen bent bij de eindklant te controleren of het bemiddelingsbureau zijn marge afspraak na is gekomen.

Er zijn ook veel kleine bemiddelaars die freelancers uitnodigen voor een gesprek. Ik vermoed dat juist die bemiddelaars minder succesvol zijn, misschien dat ze daardoor minder tijd aan de eindklant kunnen besteden. Op gesprek gaan bij een kleinere bemiddelaar als die niet meteen een opdracht voor je heeft is waarschijnlijk vrij zinloos. Succesvolle kleinere bemiddelaars zijn meestal wel aanwezig tijdens het intake gesprek, zo kunnen ze je feedback geven op het gesprek en leren zij in één klap jou en de eindklant beter kennen. Hieronder volgt gedeelte van een telefoongesprek met een kleine bemiddelaar.

"Ok, je bent dus per direct beschikbaar. Kunnen we misschien een afspraak maken zodat we elkaar alvast wat beter kunnen leren kennen ?"
"Misschien is het beter om die afspraak te maken als je concreet een opdracht voor me hebt, bijvoorbeeld dat we een uurtje reserveren voor een intake gesprek."
"Het nadeel daarvan is dat we je dan op intake zouden sturen terwijl we je nog niet kennen."
"Misschien kunnen we het dan daar nu al over hebben."
"Op zich een goed idee, alleen zit ik op dit moment wat krap in mijn tijd. Laten we een telefonische afspraak maken. Even kijken... Morgen om 10 uur ?"
"Prima, tot morgen dan !"

Een goede vuistregel is dat gesprekken bij bemiddelaars nooit kwaad kunnen. Uit wetenschappelijk onderzoek van Arjan van den Born blijkt dat freelancers die veel netwerken meer plezier in hun werk hebben en ook beter beloond worden. Laat een bezoek aan een bemiddelaar echter alleen bij hoge uitzondering ten koste gaan van een lopend project.


Matching

Het succes van bemiddelaars zit hem uiteraard mede in hoe aanvragen op personen worden gematched.

"Ring!"
"Hallo?"
"Heb jij zin om een klus te doen voor bedrijf F in V ?"
"Bedoel je die aanvraag waar je kennis moet hebben van product X-Y ?",
"Ja!"
"Ik zou het graag willen doen maar ik heb product X-Y niet op mijn cv staan...",
"Product X-Z staat toch op je cv ? En product Q ook."
"Tuurlijk, maar dat is heel wat anders.. In product Q heb ik trouwens alleen maar een beginnerscursus gevolgd.",
"Stuur gewoon je cv, ik fiets daar vrij makkelijk mensen naar binnen."
"OK".

Bovenstaand telefoontje mondde uit in een succesvolle bemiddeling. Wat bleek: in de aanvraag stond weliswaar dat kennis van product X-Y belangrijk was maar in werkelijkheid ging het vooral om de combinatie van product X-Y, X-Z en Q. Die combinatie was erg lastig te vinden. Deze bemiddelaar kon op dat moment niet precies weten hoe de vork in de steel zat, maar hij waagde wel de gok. De uitdrukking "mensen naar binnen fietsen" is verder een signaal dat deze bemiddelaar het meende. Hiermee onderscheidde hij zich van de vele call-center bemiddelaars die met een script freelancers bellen. Call-center bemiddelaars gebruiken namelijk de formulering: "wij hebben een hele goede relatie met deze klant".

Hier volgt een voorbeeld van een bemiddelaar qua matching die geen enkel risico nam:

"Ring, Ring !",
"Hallo?"
"Ik heb een klant en die zoekt iemand met verstand van product Q, ben jij dat ?"
"Ja hoor, ik werk al jaren met Q!",
"Mooi, wat is de laatste versie waarmee je gewerkt hebt ?"
"Dat was versie 3.4."
"O wat jammer, mijn klant werkt al met versie 3.9."
"Wat geeft dat, er zijn nauwelijks verschillen tussen de versies. Het gaat meer om bug fix releases.",
"Mijn klant wil toch echt iemand met ervaring met de laatste versie. Ken je toevallig nog iemand anders ?"
"Nee, daar kan ik je op dit moment niet mee helpen. Ik waardeer het dat je zo je best doet om precies dat te vinden wat je klant zoekt. Ik wens je veel succes met je zoektocht, en tot horens."

Ineens werd me duidelijk hoe het kwam dat deze bemiddelaar al jaren met mij contact hield zonder dat daar veel uitkwam. Hij was net naar een ander bureau overgestapt en zijn opvolger bij zijn oude werkgever bleek direct van een ander kaliber te zijn. Deze man nam wel matchingsrisico's en had zo wel meteen een intake gesprek voor een nieuwe klus geregeld.

Veel bemiddelaars vragen of je nog iemand anders met dezelfde vaardigheden kent. Soms houden ze je nog een beloning voor bij een succesvolle bemiddeling van zo iemand. Ieder moet gewoon doen waar hij goed in is. Voor mij is dat nu eenmaal niet het vinden van goede kandidaten, en zeker niet voor opdrachten van andermans klanten.


Call center bemiddelaars

Sommige, meestal kleinere, bemiddelaars zijn het call center nog niet helemaal ontgroeid, hieronder volgen een aantal voorbeelden. Meestal zijn de bemiddelaars in dit soort gesprekken een stuk volhardender dan in deze voorbeelden. Soms krijg ik uit zo'n gesprek nog wel eens wat informatie los. Op grond daarvan vermoed ik dat vooral de bemiddelaars met hoge marges gebruik maken van hard-selling/pressure selling.

"Ring, Ring !",
"Hallo?"
"Zoek jij nog een nieuwe opdracht ?"
"Ja, vanaf begin volgende maand."
"Nou dan heb ik een leuke klus voor je in U."
"Ik ben vandaag al heel vaak gebeld voor een klus in U...",
"En ben je al voorgesteld ?"
"Ik neem aan van wel.",
"O dus je weet het niet zeker"
"Ik heb geen reden daaraan te twijfelen",
"Wij hebben al heel veel mensen voor deze klant werken. Dat komt omdat we een zeer goede relatie met de klant hebben. Dus als je via ons je cv aanbiedt dan kunnen we voor jou deuren openen die anders dicht blijven"
"Nee, dank je."
"Maar wij hebben echt al voor heel veel freelancers succesvol bemiddeld die het via een andere bemiddelaaar ook al bij dezelfde klant hadden geprobeerd."
"Ik stel je inzet heel erg op prijs. Helaas kan ik op dit moment niks voor je betekenen. Succes dus met je zoektocht en tot horens."

Hier kun je beter niet op ingaan. Als je er toch op ingaat, zorg er dan voor dat je hetzelfde uurtarief noemt. Als ze zo'n goede, exclusieve, relatie met de eindklant hebben dan hadden ze ten eerste de naam van de eindklant best kunnen noemen. Waarschijnlijk hadden ze dan al zeker kunnen weten of mijn cv bij de eindklant lag. Brokers accepteren van andere tussenpersonen vaak geen cv's van mensen die al in de eigen database zitten. Het kan natuurlijk zijn dat je cv niet aangeboden is door de andere bemiddelaars. Dat is vrijwel niet te achterhalen. In dat geval kun je er wel vanuit gaan dat de concurrentie tussen freelancers zeer hoog is en dat er waarschijnlijk betere of goedkopere kandidaten zijn.

"Zeg als we je bij onze klant gaan aanbieden dan hebben we nog twee referenties nodig."
"Als ik op gesprek bij je klant ben geweest en er is nog steeds interesse dan geef ik die graag.",
"Wij geven de referenties altijd gelijk met het cv."
"Sorry, maar in dit stadium ga ik dit soort dingen niet voor een bemiddelaar regelen.",
"Waarom niet ?"
"Kun jij me uitleggen waarom jij nu al die referenties nodig hebt ?",
"Wij proberen ons in onze dienstverlening te onderscheiden van onze concurrenten en één van de dingen die we daarvoor doen is altijd twee referenties bij ieder cv meesturen."
"Dat is dan jouw dienstverlening maar niet de mijne."
"Het is toch heel belangrijk dat je je cv onderscheid want deze klant krijgt veel cv's binnen."
"Ik stel je inzet heel erg op prijs. Helaas kan ik op dit moment niks voor je betekenen. Ik wens je veel succes met het vinden van kandidaten die vooraf referenties geven. Tot de volgende keer!"

Deze bemiddelaar wil de referenties vooral om hieruit leads te kunnen halen. Men zal onder het mom van het natrekken van een referentie gaan bellen en terloops vragen wie er over het inhuren van professionals gaat en of men nog op zoek is naar bepaalde specialisten. Stel nu dat je bemiddelaar de waarheid spreekt. Dat betekent dan waarschijnlijk dat de concurrentie moordend is en dat de kans groot is dat je twee referenten voor niets lastig gevallen worden. Het volgende voorbeeld geeft ook weer hoeveel moeite bemiddelaars doen om namen te achterhalen van project managers van eindklanten.

"We hebben een leuke opdracht voor je als Tester bij bedrijf B, afdeling Q, ben jij beschikbaar ?"
"Dat komt goed uit, ik ben beschikbaar en ik ben daar toevallig een paar jaar geleden ook Tester geweest."
"Mooi, wat is je uurtarief ?"
"80 euro/uur."
"Geen probleem. Zeg, kun jij me de naam geven van de project manager die er toen zat, zodat dat je cv wat ondersteunt ?"
"Volgens mij is het nog steeds dezelfde project manager, hij zal zich mij echt wel herinneren."
"Er zit nu een nieuwe manager. Kun je de naam geven dan kunnen we controleren of het nog steeds dezelfde is."
"Nee hoor, dat zou ik zeker gehoord hebben ! Maar goed, de laatste letter van zijn voornaam is een 'e'".
"Maar zo kan ik het nog niet vergelijken."
"Misschien moet je alle freelancers bellen die daar gewerkt hebben. Als elke freelancer dan een andere letter geeft dan kom je uiteindelijk achter de naam van die manager."
"En wie zijn die andere freelancers dan ?"
"Dat weet ik zo 1-2-3 niet. In ieder geval succes met je zoektocht en tot bels!"

Deze bemiddelaar was dus gewoon een cv tegengekomen van iemand die Tester op afdeling Q was geweest en probeerde zo een naam los te krijgen.

Hier volgt nog een ander gesprek met een bemiddelaar die zich niet in zijn kandidaten verdiept. Dit soort telefoontjes komen meestal van buitenlandse bemiddelaars, vroeger kreeg ik ze veel vaker dan nu.

"Ik heb toch zo'n leuke klus voor jou !"
"O ja ?"
"Ze zoeken nog een teamleider met jouw expertise voor een nieuw project."
"En waar is die klus dan ?"
"In Singapore."
"Dat gaat niet, ik kan nu eenmaal moeilijk op twee plekken tegelijk zijn."
"Maar je hoeft daar geen belasting te betalen."
"Economisch gezien lijkt het met geen goede deals, vanwege de reis- en verblijfskosten."
"Deze klant betaald ook de reis- en verblijfskosten."
"Dan zal het vast niet moeilijk zijn om een andere geschikte kandidaat te vinden. In ieder geval bedankt voor het bellen. Succes gewenst bij het zoeken en tot horens!"

Het is niet alleen vervelend om door de week in hotels te zitten, maar het is ook duur. Een klus waarbij je niet in een hotel hoeft te zitten en geen vluchten hoeft te boeken levert vrijwel altijd meer op. Als je privé-omstandigheden het toe laten kan het overigens wel interessant zijn om voor zo'n klus een kamer of een appartement te huren en dan de weekeinden over te blijven. Het probleem is dan wel dat je op die manier vrij snel onder de lokale belastingwetten valt. Een bemiddelaar zou zich hier allemaal bewust van moeten zijn. Helaas kan het uit om voor dit soort klussen heel veel mensen te bellen.


Een Broker met veel concurrentie

Een goede Broker zorgt ervoor dat hij bij dezelfde klant niet teveel concurrentie heeft. Hij hanteert immers lage marges en moet het daarom ook hebben van een hoge kans op succesvolle bemiddeling per aanvraag. Maar soms heeft een Broker toch last van stevige concurrentie met andere bemiddelaars. Hieronder een gesprek over een eindklant met één Broker en nog wat kleinere Preferred Suppliers. De laatsten bemiddelden alleen voor bepaalde specialismes.

"Ik zag je vanmiddag rondlopen bij klant L."
"Een dubbelganger misschien ?"
"Ha ha, was je op intake ?"
"Ja"
"Wat leuk, bij welke project manager was je op bezoek ?"
"Als jij voor mij een intake regelt dan vind je het ook niet leuk als ik dit soort dingen aan andere bemiddelaars doorvertel."
"Natuurlijk, maar wij doen uiteindelijk alle inhuur bij L, dus je kunt het best aan mij vertellen."
"Dat weet ik nog zo net niet."
"Alle contracten met freelancers gaan via ons. Uiteindelijk kom ik er toch achter!"
"Ik wens je veel succes met deze zoektocht en tot bels."


Je prijs

Veel organisaties hebben ook voor externen van te voren vastgestelde tariefschalen. Bemiddelaars moeten vaak mensen binnen deze tariefschalen (mantels) mensen aanbieden. Dit principe kan natuurlijk ook gebruikt worden om een freelancer iets in prijs te laten zakken.

"Je tarief valt helaas buiten de mantel."
"De mantel ?"
"Onze eindklant wil voor deze klus alleen aanbiedingen beneden de 75 euro per uur, en daar komt onze marge dan nog bij. Jouw tarief is net 2 euro te hoog."
"Dat is dan een zaak tussen jou en je klant, ik sta daar buiten."
"We mogen wel iemand buiten de mantel aanbieden maar alleen als we ook iemand binnen de mantel aanbieden."
"Prima, hoor ik van je als je besluit mij toch aan te bieden ?"

Het onverstandig om je tarief naar beneden aan te passen als je al op gesprek bent geweest. Het komt niet vaak voor maar men probeert het toch wel eens:

"De klant heeft nog een gekeken naar het tarief en kwam tot de conclusie dat er nog 20 euro per dag vanaf moet. Dan kun je morgen beginnen."
"Wat vervelend nou, het was toch allemaal afgesproken ?"
"Ja maar ze hebben zich bedacht."
...
Bemiddelaar: "Je wilt deze deal toch niet op het spel zetten ?"
(Zucht)"Nee, ik ga daarmee akkoord."

In zo'n geval is de kans groot dat de bemiddelaar gewoon zit te bluffen. Een soortgelijk gesprek gaat over iemand die de inkoper van de eindklant rechtstreeks heeft benaderd. Hij ging op intake gesprek en werd ingehuurd. De eindklant zat namelijk te springen om professionals met zijn expertise. Ook bij deze klant werd het uiteindelijke contract via een Preferred Supplier gesloten. Deze Preferred Supplier had zelf professionals in dienst waarop normaal gesproken een hoge marge werd behaald.

"Zeg ik bel je voor je inhuur bij bedrijf S. Het probleem is dat wij als tussenpersoon er niets op verdienen."
"Ja dat is vervelend",
"Kun jij daar misschien wat aan doen ?"
"Wat zou ik daar dan aan kunnen doen ?"
"Zouden we er een paar euro per uur aan mogen verdienen ?"
"Wat mij betreft wel, als het maar niet mijn geld is."
"Eén euro per uur dan ?"
"Ok, één euro is niet zo veel."

Eén euro per uur lijkt misschien weinig maar op jaarbasis is het meestal meer dan 1500 euro. Geef dus niet onnodig geld weg, ook niet als het lijkt alsof het niet zo veel is. In dit geval had de freelancer het tarief met de eindklant al afgesproken en als de eindklant er dan iemand tussen schuift dan moet deze bemiddelaar bij de eindklant maar zelf zijn marge proberen te halen.


En dan nog dit

Zoals gezegd kunnen bemiddelaars erg vasthoudend zijn. In zo'n geval is het de kunst om beleefd te blijven en snel een einde aan het gesprek te maken. Zoals je in de voobeelden hierboven ziet kan een lange slotzin daarbij van nut zijn.

Brokers spelen een belangrijke rol bij de inhuur van freelancers. Het komt echter ook vaak voor dat een kleinere bemiddelaar het eerst door heeft dat men een professional met een bepaalde expertise zoekt. Vervolgens biedt men informeel iemand aan, die dan ook op intake gesprek gaat. Pas als diegene geschikt bevonden is dan wordt de opdracht ook via de Broker uitgezet. In dat stadium is de kans kleiner dat de eindklant voor een kandidaat via de Broker kiest.